Verkaufsgespräch das zum Erfolg führt – Die Verkaufsstrategie-Formel
Gesprächsleitfaden für einen Abschluss – Skript
Ausgangslage—> Ein Interessent hat dir folgendes eingereicht zb Formular, Bewerbung, auf Anzeige reagiert, Umfrage etc.
Nun bist du mit deinem Interessent am Telefon.
Es gibt 4 Phasen in dieser Strategie. Jede einzelne Phase ist wichtig. Denk daran, das ist nicht einfach nur Theorie. Ich tue dies täglich, immer und immer wieder und es funktioniert.
Hier sind die Phasen:
- Treffen- Rapport
- Interesse – Frage die richtigen Fragen
- Involviere
- Abschluss
1. Treffen
Ich sehe aus deinen Unterlagen (deinem Mail etc) dass du _________________ (pick dir was heraus und lese exakt was dein Interessent geschrieben hat), ist das richtig?
Du musst ihm unbedingt etwas erwähnen, was er bereits gesagt hat. Damit du bereits einen warmen Kontakt aufbauen kannst.
Wechsel vom Treffen zum Interesse:
„Ich weiss nicht ob ich die richtige Person bin um dein Anliegen (Problem) zu lösen. Ich weiss nicht ob ich die richtige Wahl für dich bin. Aber um dies herauszufinden wäre es hilfreich wenn ich dir ein paar Fragen stellen würde, ist das ok für dich?
Super, dein Interessent dachte zuerst das du ihm sofort was verkaufen möchtest. Stattdessen interessierst du dich wirklich für ihn. Am ende will dein Interessent unbedingt mit dir arbeiten.
2. Interesse – Frage die richtigen Fragen
- Was ist am wichtigsten für dich wegen __________?
- Warum ist es für dich wichtig?
- Was würde es heissen wenn du dies nicht hättest?
- Was würdest du sofort umsetzen oder wünschen wenn du es könntest?
- Wenn du dies dann hättest. was würde dies für dich heissen?
- Was hast dich bis jetzt zurück gehalten dies zu tun?
Mit diesen Fragen kannst du herausfinden was dein Interessent genau möchte, zeitgleich spürt er schmerzen weil er dies gerade nicht hat, das was er will.
3. Involviere
Wiederhole was dein Interessent gesagt hat.
„Okey du möchtest______________“
„Basierend auf dem was du mir erzählt hast, würde ich dir für _____________(erwähne das was er will) folgendes empfehlen.
Sprich mit deinem Interessenten nur über die Dinge welche er erwähnte. Nur über die Vorteile welche er erwähnte, welche ihm wichtig sind.
Beweise ihm, dass du die richtige Person bist welche ihm helfen kann sein Problem zu lösen. Und wie er nun zu dem kommt was er will.
Erzähle ihm nun deinen Plan, wiederhole es nochmals.
4. Abschluss
„Was meinst du dazu? Wie hört sich das für dich an“
„Wenn du ausgewählt würdest um mit uns zu arbeiten, würde dich etwas zurück halten?“
Nun hast du zwei Möglichkeiten.
- Du machst den Abschluss jetzt direkt.
- Du verschiebst den Abschuss, das passiert dann, wenn du nur eine begrenzte Anzahl Interessenten aufnehmen kannst.
zB Wenn du einen Kurs anbietest indem nur 10 Teilnehmer Platz haben.
Du kannst erwähnen, dass du ihm helfen kannst, jedoch müsstest du noch mit den anderen Interessenten sprechen. Ich werde mich morgen bei dir melden.
Ja, das hört sich speziell an. Aber du willst doch auch nicht mit jedem arbeiten. Es muss zu dir passen und es muss auch dir Freude bereiten. Also sei wählerisch bei deiner Kundenauswahl.
Bonus:
Wenn dein Interessent sofort fragt: „Wieviel kostet es denn“, bevor du überhaupt eine Präsentation machen konntest, so antworte dies:
„Wir haben eine breite Preispalette. Das stützt sich ab auf das was der Kunde wünscht. Darf ich dir noch ein paar Fragen stellen, damit ich dir danach den genauen Preis durchgeben kann?“
Was aber auch gut ist, wenn du den Preis bereits zum vornherein herausgibst, bei deiner Anzeige etc.
Diesen Leitfaden kannst du nun anpassen und für dein Produkt niederschreiben. Richte deinen Leitfaden auf dich zugeschnitten ein. Lies ihn mehrmals durch und wende ihn an.