Transparenzhinweis. Dieser Beitrag kann Affiliate Links oder bezahlte Partnerschaften enthalten.
Diese Website enthält Affiliate-Links. Einige Produkte wurden mir von Marken zur Verfügung gestellt. Als Amazon-Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen. Die Inhalte auf dieser Website wurden mit Unterstützung von KI erstellt.
20.000 Franken Umsatz pro Monat. Das klingt erst einmal nach einem erfolgreichen Business. Genau das dachte ich damals auch. Der Umsatz war da, die Bestellungen kamen rein und von aussen sah alles gut aus. Nur bei mir selbst kam davon fast nichts an. Ich machte einen Fehler, den wahrscheinlich viele Selbstständige am Anfang machen. Ich zahlte mir keinen eigenen Lohn aus. Ich dachte, so baut man eben ein Unternehmen auf. Zuerst wird alles wieder investiert, Lieferanten werden bezahlt, Mitarbeitende bekommen ihr Geld, der Buchhalter wird bezahlt, der Grafiker wird bezahlt und irgendwann bin dann auch ich dran. Nur kam dieses Irgendwann lange nicht.
Heute sehe ich viele Dinge vollkommen anders. Und genau deshalb möchte ich meine Erfahrungen teilen. Nicht, weil ich alles perfekt gemacht habe, sondern weil ich ziemlich viele Umwege genommen habe und heute weiss, welche davon ich nicht noch einmal gehen würde.
Mein Business begann mit einer Kokosnussfarm
Meine Geschichte begann 2004. Ich war 30 Jahre alt und hatte meinen Job verloren. Danach ging ich nach Nepal und später auf eine kleine Insel auf den Philippinen. Ich hatte ungefähr 50.000 Franken gespart. Rund 40.000 Franken davon investierte ich in eine Kokosnussfarm. Wir begannen, kalt gepresstes Kokosöl herzustellen.
Damals war Kokosöl noch lange nicht so verbreitet wie heute. Ich musste erklären, was Kokosöl überhaupt ist und warum Menschen es verwenden könnten. Einige Jahre später änderte sich der Markt komplett. Kokosöl gab es plötzlich überall und damit begann der Preiskampf. Wir waren ein kleiner Produzent und konnten bei diesem Preisdumping nicht mithalten. Unsere Kokosnüsse wurden vor Ort verarbeitet, die Produktion war aufwendig, der Import kostete Geld und anschliessend mussten die schweren Produkte innerhalb der Schweiz verschickt werden.
Heute wäre deshalb meine erste Frage bei einem neuen physischen Produkt nicht mehr nur, ob das Produkt gut ist. Ich würde fragen, ob dieses Produkt leicht zu produzieren, einfach zu lagern, günstig zu versenden und vor allem profitabel genug ist.
Umsatz ist nicht gleich Gewinn
Das war wahrscheinlich eine meiner wichtigsten Erkenntnisse. Ein hoher Umsatz bedeutet noch lange nicht, dass dein Business profitabel ist. Wir hatten relativ schnell einen hohen Umsatz, aber unsere Produkte waren teilweise teuer in der Herstellung. Eine grosse Sonnencreme konnte beispielsweise 70 oder 80 Franken kosten. Damit steigt der Umsatz sehr schnell. Wenn dir davon aber nur ein kleiner Teil wirklich bleibt, bringt dir dieser Umsatz persönlich wenig.
Gleichzeitig entstehen mit zunehmendem Umsatz zusätzliche Verpflichtungen und Kosten. In der Schweiz spielt beispielsweise die Mehrwertsteuerpflicht eine Rolle. Plötzlich braucht es mehr Administration, mehr Buchhaltung und mehr Organisation. Ich dachte früher, je mehr ich verkaufe, desto mehr verdiene ich. Heute denke ich anders. Nicht der Umsatz ist die wichtigste Zahl. Entscheidend ist, was nach allen Kosten tatsächlich übrig bleibt.
Zu viele Produkte machen dein Business kompliziert
Mit der Zeit kamen bei uns immer mehr Produkte dazu. Kokosöl, Kokosmilch, Kokoswasser, Sonnencreme, Shampoo, Hautpflege und weitere Produkte. Zusätzlich nahm ich teilweise Produkte anderer kleiner Firmen in unser Sortiment auf, einfach weil ich sie schön fand oder weil sie thematisch zum Kokosbusiness passten.
Das Problem war, dass viele dieser Produkte kaum Gewinn brachten. Jedes zusätzliche Produkt bedeutet mehr Arbeit. Du brauchst Verpackungen, Etiketten, Produktinformationen, Lagerplatz, Marketingmaterial, Produktbilder und teilweise zusätzliche gesetzliche Unterlagen. Wenn sich Gesetze oder Deklarationspflichten verändern, musst du plötzlich zehn oder zwanzig Produkte überarbeiten statt nur eines.
Irgendwann habe ich deshalb begonnen, radikal auszusortieren. Produkte, die keine vernünftige Marge hatten, mussten gehen. Preise wurden angepasst und das Sortiment wurde kleiner. Heute würde ich jemandem, der neu startet, sogar empfehlen, mit nur einem Produkt zu beginnen. Ein Produkt. Eine Zielgruppe. Ein Jahr Fokus. Damit kannst du herausfinden, ob das Produkt wirklich funktioniert, bevor du dein Business unnötig kompliziert machst.
Deine Marge entscheidet über dein Business
Wenn ich heute ein neues physisches Produkt auswählen würde, wäre die Marge eines der wichtigsten Kriterien. Du brauchst genügend Spielraum zwischen deinen Produktions- oder Einkaufskosten und deinem Verkaufspreis. Denn aus diesem Unterschied müssen nicht nur deine direkten Produktkosten bezahlt werden. Du brauchst Geld für Marketing, Verpackung, Versand, Retouren, Plattformgebühren, Steuern, Software und deine eigene Arbeit. Und am Ende sollte trotzdem noch Gewinn übrig bleiben.
Ein Produkt, das 20 Franken kostet und bei dem dir am Ende zwei Franken bleiben, kann sehr viel Arbeit verursachen. Ein Produkt mit einer guten Marge gibt dir dagegen Luft. Genau deshalb würde ich heute viel früher rechnen. Was kostet mich dieses Produkt wirklich. Was kostet die Verpackung. Was kostet der Versand. Welche Fixkosten habe ich. Was bleibt am Ende pro Verkauf übrig. Erst danach würde ich entscheiden, ob ich dieses Produkt wirklich aufbauen möchte.
Halte deine Fixkosten so niedrig wie möglich
Ein weiterer Fehler von mir war, dass ich lange dachte, ich brauche für alles Fachpersonen. Ich hatte einen Buchhalter und einen Grafiker. Beide waren natürlich wichtig und machten ihre Arbeit. Aber sie verdienten teilweise mehr an meinem Business als ich selbst. Irgendwann sprach ich mit der Steuerbehörde und stellte fest, dass meine Buchhaltung gar nicht so kompliziert sein musste, wie ich dachte. Ich begann, wieder viel mehr selbst zu machen.
Heute weiss ich ziemlich genau, was in mein Business hineinkommt und wohin das Geld wieder hinausgeht. Und genau das ist für mich wichtig. Ich möchte mein Unternehmen verstehen. Mittlerweile machen moderne Programme und künstliche Intelligenz vieles zusätzlich einfacher. Grafiken, Flyer, Etiketten, Texte und Marketingmaterialien lassen sich heute viel schneller erstellen als noch vor einigen Jahren. Dadurch können gerade kleine Unternehmen ihre Fixkosten enorm reduzieren.
Dein grösster Job ist Marketing
Viele Selbstständige verbringen unglaublich viel Zeit damit, ihr Produkt zu verbessern, ihre Website umzubauen oder organisatorische Dinge zu erledigen. Aber ohne Kunden bringt dir das beste Produkt nichts. Ein grosser Teil deiner Arbeit muss deshalb Marketing sein. Du musst gefunden werden. Du musst zeigen, was dein Produkt kann. Du musst erklären, warum es existiert. Und du musst Menschen erreichen, die genau dieses Problem haben.
Ich habe deshalb schon früh mit Blogs begonnen. Über Blogartikel kann ich Inhalte erstellen, nach denen Menschen bei Google suchen und die heute teilweise auch von KI-Suchsystemen gefunden werden. Zusätzlich würde ich eine Community aufbauen. Wenn du beispielsweise eine Sonnencreme verkaufst, könntest du deine gesamten Inhalte rund um Sonnenschutz, Haut, Inhaltsstoffe, Anwendung und deine Werte aufbauen. Du brauchst nicht sofort 100.000 Follower. 100 oder 200 Menschen, die dein Produkt wirklich mögen, können ein unglaublich guter Anfang sein.
Verkaufe zuerst, bevor du ein riesiges Lager aufbaust
Ein weiterer Punkt, den ich heute anders machen würde, betrifft das Lager. Viele Menschen haben eine Produktidee, kaufen zuerst grosse Mengen ein und beginnen danach herauszufinden, ob überhaupt jemand das Produkt kaufen möchte. Ich würde es möglichst umgekehrt machen. Zuerst Interesse aufbauen. Über das Thema sprechen. Eine Community aufbauen. Eine Warteliste erstellen. Vorbestellungen anbieten. Und erst dann grössere Mengen produzieren.
Du kannst dabei vollkommen transparent sein und sagen, dass sich dein Produkt gerade im Aufbau befindet. Für mich ist Transparenz ohnehin ein wichtiger Teil meines Marketings geworden. Ich erzähle meinen Kunden auch, wenn es Herausforderungen gibt, warum Produkte verändert werden oder weshalb bestimmte Grössen aus dem Sortiment verschwinden. Menschen müssen nicht glauben, dass bei dir immer alles perfekt läuft. Sie möchten verstehen, wer hinter einem Produkt steht.
Digitale Produkte können dein Business stabiler machen
Neben physischen Produkten habe ich irgendwann begonnen, auch digitale Produkte aufzubauen. Das würde ich heute sehr viel früher machen. Ein digitales Produkt hat einen grossen Vorteil. Du entwickelst es einmal und kannst es danach immer wieder verkaufen. Natürlich steckt Arbeit in der Erstellung. Aber du musst nicht für jeden neuen Kunden ein neues Produkt produzieren, ein Paket packen und zur Post bringen.
Wenn dein Funnel einmal steht, kann vieles automatisiert ablaufen. Eine Person kauft ein Produkt, bekommt automatisch ihre Informationen und anschliessend weitere E-Mails. Später kann sie über deinen Newsletter weitere Produkte, Empfehlungen oder Affiliate-Angebote kennenlernen. Dadurch entsteht ein Geschäftsmodell, das nicht bei jedem zusätzlichen Verkauf automatisch mehr deiner Zeit benötigt. Und genau das ist für mich inzwischen eine der wichtigsten Fragen überhaupt. Wie kann ich meinen Umsatz steigern, ohne gleichzeitig immer mehr meiner Zeit verkaufen zu müssen.
Profit First hat meine Sicht auf Geld verändert
Eine weitere grosse Erkenntnis kam für mich durch das Prinzip von Profit First. Eigentlich kannte ich das System bereits aus meinem Privatleben. Das Geld kommt rein und wird sofort aufgeteilt. Ich mache das auch privat gerne über verschiedene Konten und Daueraufträge. Geld für Fixkosten geht auf ein Konto. Geld für Rücklagen auf ein anderes. Dazu kommen Notgroschen, Reparaturen, Versicherungen und langfristige Investitionen.
Das gleiche Prinzip lässt sich auf ein Business übertragen. Wenn Geld hereinkommt, bleibt es nicht einfach auf einem einzigen Konto liegen. Du teilst es auf. Ein Teil ist für Steuern. Ein Teil für Betriebskosten. Ein Teil für Personal. Ein Teil für Gewinn. Und ein Teil für deinen eigenen Lohn. Dadurch erkennst du viel schneller, wenn etwas nicht funktioniert. Sind deine Produktionskosten zu hoch. Sind deine Personalkosten zu hoch. Sind deine Fixkosten zu hoch. Oder ist deine Marge schlicht zu klein.
Zahle dich selbst
Diesen Punkt würde ich meinem früheren Ich wahrscheinlich als Erstes sagen. Du bist nicht die letzte Person, die aus deinem Business bezahlt werden sollte. Wenn dein Unternehmen dauerhaft keinen Lohn für dich erwirtschaften kann, stimmt etwas im Geschäftsmodell nicht.
Natürlich gibt es Aufbauphasen, in denen du weniger entnimmst oder Geld reinvestierst. Aber das darf nicht zum Dauerzustand werden. Ein Unternehmen soll nicht nur deine Lieferanten, Dienstleister und Mitarbeitenden finanzieren. Es soll auch dein Leben finanzieren.
Du brauchst keine Millionen Kunden
Einer meiner Denkfehler war lange, dass ich glaubte, ein Business müsse riesig werden. Heute sehe ich das entspannter. Du brauchst keine Millionen Kunden. Du brauchst eine bestimmte Anzahl der richtigen Kunden.
Wenn du beispielsweise jeden Tag fünf Produkte verkaufst, sind das bereits ungefähr 150 Verkäufe im Monat. Du kannst dein Ziel deshalb viel kleiner machen. Heute fünf Verkäufe. Heute drei neue Kontakte. Heute einen neuen Blogartikel. Heute einen neuen Pin. Heute eine E-Mail. Kleine Schritte, jeden Tag. Genau daraus kann mit der Zeit etwas sehr Grosses entstehen.
Wenn dein Business nicht funktioniert, musst du nicht alles wegwerfen
Ich bin inzwischen seit rund 20 Jahren mit meinem Kokosbusiness verbunden. Gerade in den ersten Jahren habe ich vieles alleine herausgefunden. Ich hatte keinen Mentor, keinen Businesspartner und kaum Menschen, an denen ich mich orientieren konnte. Heute gibt es so viel mehr Wissen.
Und trotzdem sehe ich viele Menschen, die glauben, sie müssten ihr gesamtes Business aufgeben, sobald etwas nicht funktioniert. Das sehe ich anders. Du musst nicht zwingend neu anfangen. Vielleicht musst du nur die Richtung ändern. Ein Produkt streichen. Deine Preise erhöhen. Deine Zielgruppe klarer definieren. Deine Fixkosten reduzieren. Deine Marge verbessern. Digitale Einnahmequellen ergänzen. Oder endlich anfangen, dir selbst einen Lohn auszuzahlen. Alles Wissen, das du bisher aufgebaut hast, bleibt dir.
Mein grösstes Learning nach 20 Jahren Selbstständigkeit
Zeit ist für mich heute eine der wertvollsten Ressourcen. Ich möchte kein Business mehr, bei dem mit jedem zusätzlichen Franken Umsatz gleichzeitig meine Arbeitszeit steigt. Ich möchte etwas aufbauen, das skalierbar ist. Etwas, das mir erlaubt, mit meinen Kindern Zeit zu verbringen, zu reisen, neue Projekte zu entwickeln und trotzdem mein eigenes Einkommen und Vermögen aufzubauen.
Deshalb würde ich heute bei jedem Business immer wieder dieselben Fragen stellen. Wie viel bleibt wirklich von meinem Umsatz übrig. Wie hoch ist meine Marge. Wie hoch sind meine Fixkosten. Brauche ich wirklich all diese Produkte. Kann ich Prozesse vereinfachen. Kann ich etwas automatisieren. Und vor allem: Bezahlt dieses Business irgendwann auch mich.
Denn 20.000 Franken Umsatz im Monat sehen auf dem Papier gut aus. Aber entscheidend ist nicht die Zahl oben auf deiner Umsatzstatistik. Entscheidend ist, was am Ende bei dir bleibt.
Weitere Lesetipps:
